책소개

책은 우리가 익숙하게 사용해 온 낡은 영업 프로세스의 관점을 내려놓고, 고객의 구매 여정을 중심에 두고 생각하도록 안내합니다. 판매자의 입장에서 무엇을 어떻게 팔 것인가를 고민하기보다, 고객의 옆자리에 앉아 그들의 선택과 결정을 함께하는 새로운 영업의 관점을 제시합니다.

고객은 구매 과정에서 기대와 동시에 불안을 느끼기도 하고, 때로는 어떤 선택이 더 나은지 방향을 잃기도 합니다. 이 책은 바로 그 순간에 판매자가 해야 할 역할을 이야기합니다. 고객이 망설일 때는 확신을 주고, 길을 잃었을 때는 올바른 방향을 제시하며, 구매 여정을 끝까지 함께 완주하도록 돕는 것이 진정한 고객 중심 영업이라는 것입니다.

이제 영업은 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 일이 아닙니다. 고객이 구매를 통해 자신의 삶이 더 좋아지고, 궁극적으로 원하는 가치를 얻을 수 있도록 돕는 과정입니다. 이 책은 판매자가 아닌 고객의 변화를 돕는 코치로서의 새로운 영업 역할을 제안하는 책입니다.

목차

1부. 관점의 대전환: 판매 프로세스를 버리고 구매 여정에 합류하라
Why Change: 왜 지금 영업 방식을 바꿔야 하는가?

1장. 세일즈 파이프라인, 퍼널(Funnel)의 배신: 깔때기 이론이 더 이상 통하지 않는 이유
2장. 고객의 시계와 영업의 시계: 타이밍의 불일치가 실패를 부른다
3장. 정보의 홍수 속에서 길 잃은 고객:
그들에게 필요한 건 정보가 아니라 '의미(Sense-making)'다
4장. 세일즈맨의 새로운 정체성: 헌터(Hunter)가 아니라 조력자(Facilitator)가 되어라
5장. 구매 여정(Buying Journey) 4단계: 문제 인식 → 탐색 → 평가 → 결정을 해부하다

2부. 구매자의 미로: 고객은 도대체 무슨 생각을 하고 있는가?
(Psychology: 고객의 내면 깊숙이 들어가기)
1장. 현상 유지 편향(Status Quo Bias): 고객이 변화를 거부하는 진짜 심리
2장. 구매 위원회의 등장: 내 앞에 있는 담당자는 결정권자가 아니다
3장. 선택의 역설: 너무 많은 대안이 고객을 마비시킨다 (Analysis Paralysis)
4장. 구매 후회(Buyer's Remorse)에 대한 두려움: 실패하면 내 자리가 위험하다
5장. 고객이 말하지 않는 속마음: "당신 제품이 좋은 건 알겠는데,
내 상사를 설득할 수 있겠어?"

3부. 여정의 동반자: 고객의 문제를 정의하고 해법을 설계하라 (초·중기 전략)
(Action: 고객의 탐색 과정을 돕는 구체적 기술)

1장. 오프닝(Opening)의 재구성: "무엇을 파시나요?"가 아닌
"어떤 문제를 겪고 계신가요?"로 시작하라
2장. 통찰(Insight) 제공: 고객도 몰랐던 숨겨진 고통을 수면 위로 끌어올리는 질문법
3장. 구매 기준 수립 돕기: 우리가 유리한 쪽으로 RFP(제안요청서)를 유도하는 기술
4장. 솔루션 브리핑이 아닌 워크숍을 하라: 일방적 설득을 멈추고 함께 그림 그리기
5장. 제안서, 고객의 숙제를 대신해 주는 문서: 내부 보고용 언어로 번역하라

4부. 결정의 순간: 두려움을 없애고 합의를 이끌어내는 기술 (후기 전략)
(Closing: 구매 결정의 장애물을 제거하는 법)

1장. 내부 챔피언(Champion) 육성: 고객사 내부에 나의 대리인을 심어라
2장. 이해관계자의 충돌 조정: 재무팀의 반대와 현업팀의 욕구를 조율하는 법
3장. 위험 완화(Risk Mitigation): 가격 할인이 아니라 '안전 장치'를 제공하라
4장. '무결정(No Decision)'과의 싸움: 가장 큰 경쟁자는 타사가 아니라 '아무것도 안 하기'다
5장. 합의(Consensus) 클로징: 강요된 서명이 아닌, 자발적 선택을 이끄는 마침표


5부. 관계의 확장: 판매는 끝이 아니라 새로운 여정의 시작이다
(Retention: 고객 성공과 선순환)

1장. 고객 성공(Customer Success)이 차기 영업이다: 도입 후 90일이 재구매를 결정한다
2장. 기대 관리의 미학: 과장된 약속이 가져오는 재앙과 신뢰 회복
3장. 추천(Referral)의 메커니즘: 만족한 고객이 영업사원이 되는 순간
4장. 큐레이터로서의 영업인: 지속적인 인사이트 제공으로 대체 불가능한 파트너 되기
5장. 에필로그: 물건을 파는 기술을 넘어, 사람을 돕는 가치로

책리뷰

저자소개

17년 비즈니스 현장의 경험을 바탕으로 일과 성장, 관계에 대한 통찰을 전하는 강사이자 비즈니스 코치.
제약 및 헬스케어 산업에서 영업과 사업개발을 담당하며 전국 영업 조직을 이끌었고, 세일즈 성과를 인정받았다.
이후 컨설팅과 코칭 분야로 활동 영역을 확장해 현재는 BPCC 컨설팅 대표이자 비즈니스 커리어 전문 코치로 활동하며
개인과 조직의 성장을 돕고 있다.

비즈니스 커뮤니케이션, 설득과 협상, 세일즈 전략, 생성형 AI 활용, 퍼스널 브랜딩 등
다양한 주제로 강의와 코칭을 진행하며 다양한 기업과 기관에서 교육과 코칭을 진행해 왔다.

경북대학교 경영대학원에서 MBA를 취득했으며, 한국코치협회 KPC 코치로서 800시간 이상의 비즈니스 코칭 경험을 보유하고 있다. 또한 갤럽 강점 진단, 버크만 진단, 에니어그램 등 다양한 진단 기반 코칭과 워크숍을 진행하며 사람과 조직의 잠재력을 발견하고 성장으로 연결하는 활동을 이어가고 있다.

현장의 경험에서 얻은 통찰을 바탕으로, 일하는 사람들의 성장과 변화에 도움이 되는 글과 콘텐츠를 지속적으로 집필하고 있다.